Istraživanje tržišta i konkurencije je složen, ali neophodan korak koji treba načiniti kako bismo se u areni zvanoj tržište uspešno pozicionirali u odnosu na konkurenciju. Istraživanje podrazumeva prikupljanje informacija o ljudima koji žele i imaju potrebu da kupe vaš proizvod, ali i analizu konkurencije, njene ponude, komunikacije i pristupa kupcima. Vaš cilj treba da bude da se istaknete i pružite veću vrednost za svoje kupce od konkurencije.
Kako to postići? Saznajte šta je to što vaši kupci žele, kako donose odluke, gde kupuju, za čim tragaju, koje vrednosti očekuju od vašeg proizvoda ili usluge. Savremeno tržište okrenuto je ciljnoj grupi, zahtevima, željama, osećanjima i potrebama potrošača, a kreiranje lepo upakovanog proizvoda i usluge koji stvaraju osećaj neophodnosti finalni je ishod uspešnog poslovanja. U skladu sa informacijama koje dobijete, pripremite strategiju diferenciranja, odnosno razlikovanja vašeg proizvoda od konkurencije, kao i strategiju komunikacije kako biste ostvarili željene rezultate u komunikaciji sa vašim potrošačima.
Veoma je važno da prilagodite ponudu potencijalnim kupcima. Dobar proizvod, odličnog kvaliteta, koji se na taj način izdvaja u masi sličnih, jeste cilj kojem treba težiti. Pored dizajna, pakovanja, dobre izloženosti proizvoda, veoma je značajan i način komunikacije, kako kroz sam proizvod, tako i dodatne usluge, cenu i promociju.
Naravno, sama prisutnost proizvoda na tržištu nije dovoljna. Važno je da imate strategiju nastupa na tržištu. U zavisnosti od vrste ponude kojom nastupate, možete koristiti nekoliko pristupa:
- pozicioniranje kroz ponudu ekskluzivnih proizvoda, što podrazumeva mali broj kupaca, njihovu spremnost da plate veću cenu i vrhunski kvalitet proizvoda,
- pozicioniranje na masovnom tržištu sa manjim profitnim maržama proizvoda, namenjen širokoj grupi potrošača,
- pristup brzog prodiranja na tržištu kroz snažno reklamiranje i niske cene, koji se primenjuje u masovnoj prodaji, kada postoji jača konkurencija,
- pozicioniranje koje podrazumeva kombinaciju intenzivne promocije i viših cena , koristi se često kod plasiranja sezonskih proizvoda koje kupci podstaknuti potrebama ili reklamom žele odmah da poseduju,
- strategiju blagog rasta profita, koja pored manje intenzivnog reklamiranja podrazumeva i dalje više cene, koje donose veći profit i primenjuje se kod izuzetno kvalitetnih proizvoda ili usluga, koji ne zastarevaju brzo i obično nemaju ograničen rok trajanja.
POSLEDNJI KORAK ISTRAŽIVANJA
Poslednji deo uspešnog istraživanja ima za cilj odabir odgovarajućeg načina distribucije proizvoda, što je važan korak za uspešne i dugoročne poslovne rezultate. Ovde takođe postoji određena dilema. Naime, treba da odlučite da li da se usmerite isključivo na proizvodnju, a da distribuciju ostavite specijalizovanim distributerima koji se isključivo time bave.
Ova odluka nosi određeni rizik. Ukoliko se preduzetnik odluči da distribucijom upravljaju drugi, on se odriče uticaja na određivanje cene, način promocije, kreiranje komunikacione strategije. Drugim rečima, preduzetnik ima malo uticaja na kreiranje i kontrolisanje elemenata marketinga. Kako odabir prave strategije distribucije zavisi od konkretne poslovne situacije, razmislite o tome da prilikom odabira načina distribucije proizvoda kontrolu distribucije zadržite koliko to karakteristike poslovanja dozvoljavaju.
ODLUKA O KUPOVINI
Ponašanje potrošača je oduvek bilo na meti istraživanja velikih tržišnih igrača. Način na koji potrošači vide proizvod, dožive uslugu, izražavaju utiske, učestvuju u komunikaciji, i način na koji dožive celokupan proces kupovine je od ključne važnosti za uspešnu realizaciju preduzetničkog cilja. Neophodno je da plasirate tačne i relevantne informacije o svom proizvodu ili usluzi. Proces informisanja znači biti na pravom mestu u pravo vreme, uz naglašavanje koristi koje potrošač dobija njegovom upotrebom.
KAKO SAČUVATI POTROŠAČE?
Na zasićenom tržištu potrebno je uložiti mnogo napora kako bi vaši potencijalni potrošači čuli za vaš proizvod ili uslugu, razmišljali o potencijalnoj upotrebi i kao krajnji rezultat, odlučili se na kupovinu. Međutim, nakon privlačenja potrošača i njihove odluke na kupovinu, potrebno je razvijati odnose sa svojim potrošačima. Stvaranje lojalnosti predstavlja jedan od najvažnijih koraka za dugoročni rast u borbi opstanka na tržištu. Kompanije postoje onoliko koliko dugo zadovoljavaju potrebe svojih vernih potrošača.
Lojalnost se kreira od prvog kontakta sa potrošačem, preko kupovine, kvaliteta proizvoda pa sve do njegovog osećaja da li su njegove potrebe kompletno zadovoljene ili ne. Najčešći uzrok gubitka potrošača jeste upravo činjenica da im neki preduzetnici ne poklanjaju dovoljno pažnje nakon inicijalne prodaje, ne grade odnose sa njima i ne slušaju njihove primedbe i reklamacije. Pažnja koju potrošač oseti tokom kupovine veoma je važna za stvaranje konačnog utiska, izgradnju odnosa, zadovoljstvo i preporuke koje sledi nakon kupovine.
Budući da su troškovi pribavljanja novih potrošača znatno veći od zadržavanja postojećih, stvaranje lojalnosti i motivisanje na ponovnu kupovinu su od najvećeg značaja. Jednom zadovoljene potrebe potrošača, uz pokazanu inicijativu da ih saslušate i zadovoljite njihov ukus, preferencije i želje, predstavljaju ostvarivanje cilja – kreiranje baze lojalnih potrošača. Koračati ponudom u susret njima osnova je dobrog i uspešnog poslovanja.
Da rezimiramo – recept za uspešno tržišno pozicioniranje podrazumeva kupca, proizvod ili uslugu koju ćete ponuditi, određivanje cene, dobro osmišljenu promociju i na kraju odabir kanala distribucije.
SASTOJCI: Kupac, proizvod, usluga, cena, promocija i distribucija.
NAČIN PRIPREME: Istražiti tržište, ispitati potrebe kupaca, prilagoditi postavku biznisa, komunicirati sa potrebama kupaca, izabrati tržišnu strategiju prema potrebama ciljne grupe, informisati kupca, a potom zadržati i kontinuirano razvijati odnose sa svojim kupcima.
Svi oni koji misle da njihova ideja ima tržišni potencijal, ili već imaju startap koji posluje kraće od dve godine, ili socijalno preduzeće, mogu se prijaviti za program edukativne, finansijske i mentorske podrške „Korak po korak“ Erste Banke.
Vladimir Jovanović,
Odeljenje socijalnog bankarstva u Erste Banci
* Znanja, posvećenost i iskustvo Mirjane Strajnić iz Zrenjanina inspirisali su je da kreira čajeve koji pomažu obolelim od dijabetesa, različitih vrsta upala i steriliteta. Uz pomoć programa „Korak po korak“, poslovanje „Zelenog viteza“ je počelo da raste, a uskoro će biti i prošireno novim proizvodima.
** „Chrono” je lokalna inicijativa socijalnog preduzetništva iz Leskovca, osnovana sa namerom da kupcima obezbedi proizvod za jednostavnu pripremu hrono hleba. Кupovinom svake kesice Chrono mešavine, sa celokupnim iznosom novca koji nije potrošen na nabavku sirovina, kupci pomažu da teško zapošljive grupe ljudi ostvare svoju zaradu, a organizacija Edukacioni Centar iz Leskovca dobije podršku za svoj program razvoja sličnih inicijativa socijalnog preduzetništva.
